Nieuwe grote klanten dankzij SalesFocusdag

De Amerikaanse Professor Brinkerhoff pleit in zijn bestseller ‘High Impact Learning’ voor meer aandacht voor leeractiviteiten voorafgaand en na afloop van een training of cursus.

Uit zijn onderzoek komt naar voren dat een formele training voor twintig procent bijdraagt aan het leerrendement en dat de overige tachtig procent behaald wordt in het voor- en natraject. In de volgende case hebben we vooral ingezet op deze tachtig procent.

Case Tempo-Team: salesresultaten van intercedenten verbeteren 

Tempo Team wilde de salesresultaten van zijn intercedenten verbeteren en vroegen hierbij onze inzet. Wij organiseerden een zogenaamde “SalesFocusdag”. In één dag tijd leren deelnemers hun bestaande saleskennis en –vaardigheden slimmer en effectiever inzetten. Het resultaat? De intercedenten ervaarden meer zelfvertrouwen én Tempo-Team had er in korte tijd een aantal nieuwe, grote klanten bij.  

De praktijk: High Impact Learning verbetert zowel leer- als verkoopprestaties!

Qua kennis en begrip zat het eigenlijk al wel goed. Salesmethoden waren eerder al ‘getraind’ bij de intercedenten van Tempo-Team. Om salesresultaten te laten toenemen was het noodzakelijk om de methoden correct en beter te leren toepassen. En hoe leer je dit beter dan tijdens het voeren van échte klantgesprekken?

Actie: de SalesFocusdag 

Ze weten vaak precies te vertellen hoe het moet. Maar weten het minder goed toe te passen in hun eigen werk. Hoe toon je bij terugkomst op de werkplek blijvend het nieuwe en gewenste gedrag? Dit is precies waar de SalesFocusdag zich op richt: het correct en beter toepassen van salesmethoden die je als intercedent hebt geleerd. En daarbij ook: ‘ welke ondersteuning heb je hierbij nodig?’.  

Onze Ted 🙂

Harde eis

We gingen voor toelichting op dit project in gesprek met Ted Maros, een van onze trainers. Hij bedacht voor deze SalesFocusdag het volgende: “Intercedenten zijn pas welkom op de SalesFocusdag als zij minimaal op die dag drie klantgesprekken gepland hebben. Managers zijn aanwezig om de intercedenten van feedback en ondersteuning te voorzien voor, tijdens en na de gesprekken. Precies zoals in de dagelijkse werkpraktijk het geval is. Mijn rol als trainer zit in het begeleiden van het hele leer- en ontwikkelproces.” 

De Voorbereiding

De intercedenten en managers hebben al heel wat werk verricht voordat ze naar de salesfocusdag gaan. Ze hebben zich verdiept in:

  • de doelstellingen;
  • de inhoud;
  • het proces;
  • de verwachte impact ;
  • en de gewenste leeruitkomsten. 

    Je komt hierdoor anders dan anders naar onze trainingsdag. Ted: ‘In het voortraject hebben de managers zich voorbereid op het uitvoeren van hun rol als performance coach. Managers vertellen de intercedenten dus niet wat er gepresteerd moet worden, maar coachen hen in het correct en beter toepassen van salesmethoden.’ 

De eerste belronde

‘De eerste belronde zorde ervoor dat intercedenten hun ervaringen aan elkaar terugkoppelden.’ Aldus Ted. ‘Er werden ervaringen gedeeld en vragen aan elkaar gesteld als: “Hoe ervaar jij dat?”, “Wat kan ik het beste doen als de klant dit en dat zegt?” “Op welk moment stuur jij het gesprek richting het maken van een fysieke vervolgafspraak?” een mooi voorbeeld van hoe je van en door elkaar leert.’ 

Feedback van de managers

En na deze vragenronde volgde het feedback- en coachingsgesprek met de managers. Met als doel te leren van het eerste gesprek, om deze inzichten direct toe te passen in het tweede en – later – derde gesprek. Ted: ‘ In mijn begeleiding koos ik er bewust voor de verantwoordelijkheid van het leer- en performanceproces niet over te nemen van betrokken managers. Ik faciliteerde dat intercedenten en managers in verbinding met en van elkaar konden leren. Zo onstaan ontwikkeling en plezier in het ondersteunen van intercedenten bij het verbeteren van hun salesresultaten!’

De opbrengst

Wat leverde dit traject uiteindelijk op?

  • Intercedenten geven aan meer zelfvertrouwen en lef te hebben in hun werk; 
  • Managers weten nu als performance coach de juiste vragen te stellen om intercedenten beter te maken in hun werk; 
  • 24 intercedenten voerden 75 salesgesprekken en dat heeft een aantal nieuwe, grote klanten opgeleverd; 
  • … en daar zat ook ein-de-lijk die ene grote klant tussen! 

Conclusie

Het advies van Brinkerhoff om tachtig procent van je inspanningen te besteden aan middelen en leeractiviteiten vóór en ná afloop van je training, levert aantoonbaar leer- en performanceresultaat op. Intercedenten, managers en andere betrokken vullen door deze aanpak hun rol optimaal en blijvend in. Ook je commerciële slagkracht verbeteren? EMC helpt je graag verder. Neem gerust contact op met ons! 

Bron/leestip: 
Brinkerhoff, R.O, en A.M. Apking, High Impact Learning, Perseus Publishing, Cambridge, 2001