Voor verkopers is weerstand een belangrijk thema: wat doe je als je bij een klant op weerstand stuit? In salesopleidingen is de benadering die meestal wordt aangeleerd: wegpoetsen, die weerstand. Voer argumenten aan waaruit blijkt dat de weerstand van de klant onnodig of niet van toepassing is.

In Sales Management nr. 9/2009 presenteer ik een alternatieve benadering onder de noemer: omarm de weerstand. Heeft je klant bijvoorbeeld goede ervaringen met een andere leverancier? Dat betekent in elk geval dat hij geïnteresseerd is in jouw type product of dienst. Welke waarde heeft die dienst of product dan voor hem? En welke waarde kun jij daar weer aan toevoegen zodat jouw dienst of product nog meer toegevoegde waarde biedt dan die van je concurrent?

Zo omgaan met weerstand is voor veel salesmensen in eerste instantie nieuw, en dus lastig, weet ik uit ervaring. Maar als je het principe eenmaal doorgrondt, en geoefend hebt in het toepassen ervan, is je weerstand verdwenen en ben je ‘verkocht’.

Download het artikel De waarde van weerstand in sales

EMC
EMC

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *