beweging organisaties

Intercendenten, salesmanagament en directie werken samen aan “Groeien in sales”. Hoe kun je nu in het werk sales verbeteren? Hoe kun je er voor zorgen dat de klant, de kandidaat, de intercedent en de organisatie allemaal winnaars zijn?

Binnen de uitzendbranche betekent dat: 

Met de juiste persoon aan tafel zitten, weten wat de klant wil, verantwoordelijkheid delen, de juiste kandidaten voorstellen en scherp blijven in het contact. EMC heeft samen met het managementteam (directeur en regiodirecteur) een traject ontwikkelt met de mooie naam ‘RedRace’. RedRace is een traject opgebouwd als een game met veel plezier om uiteindelijk te komen tot een betere salesperformance. Het vertrekpunt van RedRace is, is dat je mindset het salesgesprek beïnvloedt. Als jij denkt dat je zult slagen dan is de kans groot dat dit ook gebeurt. Een self fullfilling prophecy die niet geheel uit de lucht is gegrepen want wetenschappelijk blijkt dat je mindset bepalend is voor je eigen succes (Dweck 2007).

Hoe leer je dat als intercedent, manager en directie?

Het traject bestaat uit theorie, training in acquisitie- en salesgesprekken en praktijk,  direct klanten bellen en samen met een buddy-collega klanten bezoeken. Het geleerde direct toepassen dus! Direct feedback, dat vergroot het leerresultaat enorm.  In ieder geval is het helder dat je dit proces individueel en als team moet doen, iedereen is belangrijk! Niet alleen de intercedent maar ook de performance coaching van de manager bepaalt hoe de mindset van het team wordt. Individueel waren er interventies die gericht waren op het vergroten van de vraagtechnieken van iedereen. Vragen op het gebied van Persoonlijke mindset, Informatie, Problemen, Impact en Nut; afgekort PIPIN. Deze technieken werden op verschillende manieren geoefend: individueel, in een groep, als clinic en tussen leidinggevende en intercedent.

Onze opdrachtgever heeft de ‘RedRace’ uiteindelijk uitgevoerd voor 6 regio’s waardoor de totale salesorganisatie betrokken was (inclusief het management)! Wat heeft deze schijnbaar eenvoudige interventie dan opgeleverd? Meer contacten, meer afspraken, kwalitatief betere salesgesprekken en door de performancecoaching tussen leidinggevende en intercedent meer betrokkenheid en initiatieven naar de klant.
Zoals Frans van Keuningen (regiodirecteur West) het zelf verwoordt:

“Deze combi van leren op de werkplek en theorie maakt dat het leren direct in de praktijk is te brengen en echt resultaat heeft.  Het resultaat van het traject was ook direct zichtbaar. Er zijn meer initiatieven geweest om afspraken te maken en uiteindelijk leidde dat tot meer werk.” 

Uptempo want de directe koppeling tussen werk en leren levert op!

Poster-trechter-1

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *